La Chine est le plus grand importateur d’horlogerie suisse au monde. Son marché représente presque 5 milliards d’euros[i].
Étonnamment, aux poignets des hommes politiques, des grands patrons, et même des stars… on ne retrouve presque jamais de montres-bracelets serties d’or et de diamants. Pourquoi ?
Ce n’est ni un hasard, ni une question de prix !
Ce goût pour la discrétion est profondément lié à notre philosophie.
Pour l’illustrer, j’ai traduit pour vous, 3 extraits révélateurs de la pensée chinoise.
La feinte de l’adversaire selon Sun Tzu
Sun Tzu a vécu au Ve siècle avant J.-C., il est connu pour être l’auteur de L’art de la guerre. Son livre constitue la base de la pensée stratégique en Asie. Aujourd’hui encore, on enseigne ses principes dans les écoles militaires du monde entier et plus largement dans le monde de l’entreprise.
Parmi ces citations les plus célèbres, celle-ci est particulièrement importante :
« Il faut feindre la faiblesse, afin que l’ennemi se perde dans l’arrogance. »
En Chine, ne pas révéler sa force pour que nos adversaires relâchent leur vigilance est un principe clé pour un combattant… ou pour un négociateur.
Humilité et taoïsme
Le taoïsme considère que l’être humain possède deux sortes d’intelligence, qu’on pourrait traduire par « l’intelligence émergée » et « l’intelligence immergée ».
L’intelligence émergée est accessible tout de suite, on la décèle dans les premières minutes de la conversation avec notre interlocuteur.
C’est celle des personnes qui veulent diriger les échanges, plutôt que d’être réellement dans le dialogue.
En Chine, nous les percevons comme des prestidigitateurs qui jouent avec les mots sur les sentiments des autres.
Au contraire, l’intelligence immergée est la vertu des sages, mais elle demande plus de temps pour être perçue.
Les personnes qui ont une forte intelligence immergée peuvent au premier abord sembler insensibles et apathiques, mais elles savent montrer leurs compétences quand c’est nécessaire.
Iceberg[ii] – Crédit photo : U. Kils & W. Bodo
Dans le monde occidental, on ne met pas simplement ses qualités en avant.
Nous avons chacun nos forces et nos faiblesses mais il semble que parfois, on veuille s’affirmer à tout prix. S’imposer aux autres, semble être indissociable de l’épanouissement personnel.
Pourtant, en Chine, cela peut revenir à s’avancer sur des domaines que nous ne maîtrisons pas. On risque d’être discrédités, alors que nous serons considérés comme de fins stratèges si nous cachons nos points forts.
L’humilité est une qualité universelle mais elle prend une toute autre proportion en Chine. La personne qui dirige la conversation, peut rapidement donner une image négative. En avoir conscience peut être un atout dans la vente. Par exemple, un conseiller qui répond trop vite à toutes les objections, donne l’impression que ses réponses ne sont pas sincères. La collaboration doit s’établir sur la base de la confiance. Prendre le temps d’écouter et de mûrir le choix des réponses, aide à établir une bonne première impression.
Ne pas se fier aux apparences
Un autre de nos proverbes dit :
« L’aigle reste debout quand il dort, le tigre marche si lentement qu’on le croit malade. »
Il faut comprendre par-là, que l’aigle reste si immobile qu’on le croit complètement endormi, et que la démarche lente du tigre ne laisse pas soupçonner ses qualités de sprinter. Ces deux animaux, symboles de force, sont une menace malgré les apparences.
Il ne faut jamais exposer tous ses talents aux yeux des autres.
Plus qu’une culture, cette stratégie de la discrétion, explique aussi les produits vendus dans le secteur du luxe.
Les Chinois préfèrent les fondamentaux, les styles classiques : sacs à main noirs, voitures discrètes. Dans le monde des affaires, les montres à bracelets larges en or et diamants, cèdent leur place à des modèles plus minimalistes.
Bien loin du bling-bling, les cadrans sont petits et la marque à peine visible.
Le mot de la fin
Vous l’avez compris, le principe d’humilité est omniprésent dans la philosophie chinoise. Il se traduit par une discrétion dans le comportement et une sobriété dans la mode.
Bien plus qu’une attitude, c’est une stratégie enseignée aux travers de différents contes, proverbes et citations.
Dans la vente ou la négociation, avec des interlocuteurs chinois, vous montrez à l’écoute, et savoir intervenir au bon moment, seront des qualités appréciées.
[i] Source : Fédération de l’industrie horlogère suisse FH, « Horlogerie suisse et mondiale en 2018 », consulté en ligne le 21/04/2020 : https://www.fhs.swiss/file/59/Horlogerie_2018.pdf
[ii] Source et licence photo : https://commons.wikimedia.org/wiki/File:Iceberg.jpg
