Les professionnels de la vente font fréquemment le constat que « les clients chinois aiment bien marchander ».
Pour des fruits et légumes, des produits de luxe ou des biens immobiliers, des terrains…la négociation est toujours présente.
Les acheteurs veulent se sentir privilégiés, avec un tarif spécial, inférieur à la valeur estimée du produit. C’est un sentiment partagé dans d’autres sociétés, mais c’est profondément ancré dans la culture chinoise et son histoire.
Cela s’explique par trois raisons, et pour répondre au marchandage, une seule réponse est possible.
Perception du commerçant dans la culture chinoise
La civilisation chinoise est très ancienne, on retrouve des traces de son existence avant la période du néolithique et l’apparition de l’agriculture.
Dans notre société, les métiers liés à la production de produits de première nécessité sont perçus avec beaucoup de considération. Les hommes qui travaillent dans l’agriculture, l’élevage, la saliculture, la production textile… sont traités avec un grand respect.
Les commerçants ou les vendeurs ne bénéficient pas de la même estime. Ils ne produisent pas directement de richesse. Au regard de la population, leur activité consiste à définir un prix, le défendre et solder la marchandise. La négociation est perçue comme leur compétence essentielle. En marchandant, les acheteurs ne font que tenir leur rôle face à un négociateur.
La Chine : une société de la recommandation
La Chine est une société de « recommandation ». Un produit recommandé par un ami aura plus de chance de convaincre. De même, « être recommandé » par quelqu’un a toute son importance.
On relève trois mécanismes de la pensée qui influencent un client. La psychologie dans les échanges sera décisive pour pouvoir conclure la vente :
« Comme je ne vous connais pas, j’ai toutes les raisons de croire que vous ne m’accordez pas le meilleur prix. »
« Si je suis recommandé par une connaissance, vous accepterez de faire une marge moins importante avec moi qu’avec vos autres clients. »
« Si vous m’accordez un rabais, vous aurez ma confiance. Je reviendrai vers vous car je sais que j’aurai des conditions plus avantageuses que vos autres clients ».
Le prix affiché
Le coût cible est une méthode d’évaluation d’un prix à partir des attentes du consommateur. En se basant sur le prix que le consommateur est prêt à payer, on adapte les coûts de fabrication pour s’y conformer.
En Chine, nous avons une autre notion que nous pourrions traduire par « le prix pour le confort sentimental »心理价位.
Ce besoin sentimentale est tellement fort et nous le faisons parfois passer avant l’aspect réglementaire. Notre prix idéal n’est pas le prix affiché. Il doit montrer de la considération envers nous.
En tant que commercial, vous pouvez choisir de vous en tenir au prix pour des raisons réglementaires internes à votre société ou pour respecter la politique de prix d’une marque. Cependant, une chose est certaine, ce sera vécu comme une atteinte personnelle par votre client.
Une seule réponse possible
La façon dont les clients chinois demandent une remise peut paraître très directe. Pour autant, si vous répondez NON avec la même franchise, ce sera très mal perçu, et entraînera une réelle blessure d’ego.
Pour bien réagir, une seule réponse possible : « Parce que c’est vous ».
Vous pouvez concéder un prix plus avantageux mais ce n’est pas une obligation. Offrir un cadeau ou sortir un modèle en édition limitée en ajoutant les mots « parce que c’est vous », ravira votre client.
Pour que cette expression paraisse crédible, il est important de l’argumenter. Voici quelques exemples :
« J’ai fait mes études en Chine et j’adore ce pays. Je vais vous faire un prix, parce que c’est vous ».
« Vous me rappelez ma première vente. Mon client venait de Sud de la Chine et il avait le même accent adorable que vous. Je vous fais un prix, parce que c’est vous. »
« Cette robe rouge vous va si bien, vous avez ramené le soleil dans la boutique ! Je vous offre un foulard, parce que c’est vous. »
Grâce à cette formule magique, le client sera satisfait, il aura le sentiment d’être considéré et une relation de confiance s’établira entre vous. Il pensera que le prix est à 100 % adapté à lui. En revanche, il ne faut pas en abuser. Attendez la fin de la conversation pour la prononcer et ne la répétez pas en boucle.
Si en Occident, le marchandage reste exceptionnel, en Chine, c’est une pratique complètement naturelle.
Cela fait partie du jeu de la négociation et du processus normal d’achat et de vente.
La prochaine fois que vous aurez un client chinois, trouvez quelque chose de plus à lui apporter « parce que c’est lui » . Vous n’aurez pas simplement réussi une vente, mais fidélisé un client, et même, commencé à construire une relation amicale.
